Клиент – одна из крупнейших в России сеть супермаркетов, входящая в состав группы компаний. Включает более 500 торговых объектов, расположенных в различных городах по всей территории России. Компания стремится к созданию лучшей в мире сети продуктовых супермаркетов и задает стандарты культуры торговли и социальной ответственности бизнеса. Сеть продолжает активное развитие, постоянно открывая новые магазины. Клиентами магазинов ежегодно становятся более 80 миллионов человек.
До обращения к нам клиент предпринимал попытки контролировать репутацию в интернете самостоятельно, но сталкивался со сложностями. На встрече обсудили краткосрочные и долгосрочные задачи. В приоритет поставили комплексный аудит репутации, оперативную работу с откликами в социальных сетях и увеличение общего количества положительных упоминаний о бренде в интернете. В качестве долгосрочных задач выделили планомерное нивелирование негатива на сайтах-отзовиках, работу с коммерческими запросами и проработку отзывов бывших сотрудников. Для клиента важно продемонстрировать премиальность бренда и поддержать высокую репутацию люксового сегмента.
На момент начала работ количество упоминаний бренда составляло более 500 000. Покупатели редко дают положительные отклики о сервисе и товарах, поэтому большая часть – отрицательные. Отсутствовала система контроля упоминаний, не было реестра площадок и четкого плана действий. На части площадок с клиентами велись диалоги, другие сайты игнорировались. Рейтинг бренда на тематических отзовиках в среднем составлял 2,1 из 5. Не было SERM-стратегии. Для решения поставленных задач провели комплексный аудит репутации, разработали стратегию и собрали компетентную в тематике клиента команду специалистов.
Провели мониторинг упоминаний бренда на сайтах-отзовиках и в социальных сетях. С помощью автоматических сервисов сделали аналитику тональности. Провели ручной аудит ресурсов, не видимых для автоматических сервисов. В итоге составили таблицы с распределением отзывов по площадкам, рейтингами и динамикой упоминаний.
Изучили поисковую выдачу по репутационным запросам, уделили дополнительное внимание топ 20 Яндекс и Google. Параллельно передали разработчикам клиента рекомендации по составлению правильных сниппетов и замечания по Title и Description для динамических страниц.
Проанализировали официальные ответы от лица компании. Создали систему триггеров для оперативного реагирования. Разделили запросы покупателей на категории (более 100 разновидностей) и согласовали с клиентом варианты ответов. Важно продумать стратегию отличных друг от друга ответов на однотипные вопросы и жалобы покупателей, чтобы сохранить индивидуальный подход к каждому клиенту.
На основе технического задания и предварительного аудита репутации составили план действий:
Собрана команда из 9 специалистов по управлению репутацией, знакомых с тематикой Retail: аккаунт-менеджер, команда мониторинга, редактор, копирайтеры, SEO-оптимизатор, менеджер по партнерам, аналитик.
В первую очередь приняли решение проработать сайты с минимальным рейтингом, выдачей топ 10 по релевантным запросам, закрыть негатив с видимостью Lv более 50%. Большое внимание уделили репутационным запросам.
Настроить систему круглосуточного мониторинга и реагирования, обучить команду в соответствии с требованиями заказчика. Подключить авторов, начать работы по увеличению количества положительных упоминаний, стимулированию продаж в интернет-магазине. Разработать еженедельную и ежемесячную системы отчетности.
Параллельно необходимо оперативно включиться в работу по контролю массовых кризисных ситуаций, касающихся изменений всей Retail-сети.
Работу по мониторингу разделили на две категории:
Первоначальная цель: контроль всех площадок и своевременная реакция на вопросы или претензии. Работы вели в режиме 24/7. В сложных ситуациях команда мониторинга консультировалась с представителями клиента. Динамика упоминаний связана с сезонностью, например в преддверии праздников мы подключали дополнительного специалиста, во время летних отпусков справлялись двое.
Положительный результат дал партизанский маркетинг, а именно посев положительных упоминаний на подконтрольных площадках. Общее количество положительных упоминаний выросло в 300 раз за год.
Работа с социальными сетями и тематическими площадками велась автоматически, с помощью систем мониторинга. Специализированные площадки, форумы, блоги и новостные ресурсы наблюдались вручную.
Стратегия нивелирования негатива состояла в том, чтобы не допускать стихийного распространения отрицательных отзывов и контролировать новые очаги. Специалисты сфокусировались на круглосуточном мониторинге и взаимодействии с пользователями. Связывались с авторами отзывов лично и с поддержкой клиента. Старались урегулировать проблемы покупателей. Если связаться с человеком лично площадка не позволяла, то вступали в открытый диалог.
Провели работы по удалению заведомо ложных отзывов и веток, где активно общались «тролли». Благодаря 10-летнему опыту в ORM и SERM у нас налажен диалог с администраторами большинства отзовиков. Предоставив официальное опровержение фактов, мы добились удаления части негатива.
Следующим этапом приступили к партизанскому маркетингу, а именно посеву позитивных упоминаний для укрепления имиджа компании. Регулярный вброс позитивной информации позволил улучшить рейтинги на 120% и простимулировал органический приток положительных отзывов. По согласованию с клиентом, мы не расхваливали продукцию или сервис, а нативно информировали о выгодных предложениях и преимуществах бренда. Все ветки обсуждений контролировали в режиме 24/7.
Обработка всех поступающих данных стала систематизированной, новые ситуации фиксировали в триггерах, по типовым вопросам реагировали в течение 5–30 минут, в зависимости от площадки.
Конечным результатом управления репутацией обозначили развитие имиджа премиального бренда и увеличение продаж онлайн-магазина. Рост числа упоминаний положительно сказался на охвате, количество продаж интернет-магазина выросло со второго месяца работы.
Публикация статей и PR-материалов велась на стороне заказчика. Для эффективной работы в этом направлении мы подготовили редакционную политику и согласовали стратегию распространения информации. Все новые публикации ежедневно мониторили и по необходимости делали вбросы позитива.
Важной задачей стал рост положительных упоминаний от сотрудников компании на hr-отзовиках. Разработали меры стимулирования для действующих сотрудников к публикации реальных положительных отзывов. Часть упоминаний делали сами сотрудники, другие мы публиковали от их имени. Работали с подменными IP-адресами, cookies и следили за динамикой обновлений на каждом сайте, чтобы избежать блокировки веток
Большинство рейтинговых сайтов работают по алгоритму Эдвина Уилсона, который рассчитывается по формуле:
Здесь p̂ – доля положительных оценок, zα/2 – квантиль (1-α/2) стандартного нормального распределения, n – общее число оценок.
Важно понимать, что добавление нескольких положительных отзывов и вывод их в топ несущественно влияет на рост рейтинга. Общий принцип: чем больше позитива, тем лучше. При этом нельзя публиковать слишком много положительных отзывов или размещать их слишком часто. В этом случае администраторы подозревают накрутку и блокируют ветку, авторов или аккаунт.
Все площадки мы распределили по динамике публикаций с учетом алгоритмов рейтингования. Составили список площадок с распределением по приоритетам, алгоритмам рейтингования и модерации. График публикации положительных вбросов.
В результате комплексного ORM и SERM за 12 месяцев увеличили важнейшие показатели. Результаты по некоторым KPI превзошли ожидания в несколько раз.
Разработали эффективную стратегию мониторинга и реагирования, создали систему триггеров для оперативных ответов. Провели масштабную работу по анализу тональности и существенно ее улучшили. Выросло цитирование сайта клиента в интернете, что положительно сказалось на SEO и привело к росту числа посетителей интернет-магазина.