Почему в SMM нет быстрых конверсий, как в контексте

Платить за рекламу не всегда означает покупать лидов. Иногда это сложно осознать. Особенно непросто объяснить, как работает лидогенерация в SMM. Часто ожидания клиента схожи с теми, что он получает от контекстной рекламы. Но мы в Arrivo Media любим все распутывать. Сегодня поговорим о том, как устроены рекламные кампании в социальных сетях и чем они отличаются от контекстных.

Контекстная реклама подразумевает два формата:

• Реклама на поиске. Отвечает на спрос здесь и сейчас. Пользователь ищет в поиске ответ на вопрос или проблему и получает в выдаче релевантный рекламный блок. Такая реклама подходит для срочных услуг: аварийное вскрытие замков, ремонт сантехники, шиномонтаж и подобное.

Но для большинства сфер бизнеса стоит комбинировать рекламу на поиске и баннерную рекламу, чтобы оставаться в поле зрения пользователя на разных площадках, пока он выбирает подходящий вариант.

В SMM Arrivo Media использует такие рекламные активности:

• Таргетированная реклама. По визуалу и функциям похожа на баннерную рекламу на партнерских площадках поисковиков. Рекламные кабинеты Facebook и ВКонтакте позволяют собрать пост и настроить условия показа. Объявления привлекают подписчиков, но этого недостаточно для того, чтобы конверсия состоялась. Таргетинг — способ привлечения трафика в сообщество. Но для продаж нужно сочетать его с другими инструментами.

Не стоит ожидать от SMM-продвижения быстрых результатов. Люди наблюдают за компанией не один месяц, прежде чем решаются купить. Подолгу общаются в директе с менеджером, интересуются деталями. И их можно понять, особенно если ваш товар или услуга дорогостоящие.

Так почему же в контекстной рекламе конверсия происходит быстро, а в социальных сетях приходится ожидать несколько месяцев?

Приведем пример. Пользователь хочет купить обои, потому что старые испортила кошка. Он заходит в Google и набирает «купить обои в Москве», делает выбор и покупает. Или же в течение нескольких дней его догоняет баннер с предложением суперцены на обои, и покупка совершается так же быстро. Ему нужны обои сегодня. Он, может, и не хотел об этом думать, но питомец заставил решать срочную задачу. А компания получила лида, который сразу конвертировался в покупку.

Рассмотрим другую ситуацию. Пользователь планирует делать ремонт в только что купленной новой квартире. Дело небыстрое, недешевое, и непонятно, с чего начать. Он подписывается в социальных сетях на группы о ремонте, дизайне, мебели, чтобы быть в курсе новостей рынка и не потерять контакты магазинов. И пока пользователь думает, представляет, копит деньги, он периодически попадает на таргетированную рекламу с интересующей его тематикой, которая не позволяет отпустить мысли о ремонте мечты. И когда приходит время покупать, пользователь выбирает уже знакомую ему компанию или бренд. Покупка квартиры — давнее желание, а значит, ремонт — долгожданное и вдохновляющее событие. Поэтому он не пожалеет времени и сил, чтобы выбрать самый выгодный и качественный вариант.

Так компания получает лида сегодня, а выручку только спустя время. Прежде чем решиться, пользователь совершает несколько касаний с таргетированной рекламой, постами, директом, задавая вопросы менеджеру. Преимущество маркетинга в социальных сетях в том, что у продавца есть время подробно изучать customer journey, поддерживать общение с клиентом на пути к принятию решения, уместно апсейлить, приносить пользу и получать за это выгоду, упрощая покупку и продажу дорогих товаров и сложных услуг.

Контекстная реклама отвечает на спрос, а реклама в социальных сетях спрос формирует. SMM требует долговременной работы после настройки рекламного кабинета и запуска постов в продакшн — авторы, маркетологи, дизайнеры, менеджеры по работе с аудиториями медленно превращают подписчика в клиента.

Маркетинг в социальных сетях подходит не только для увеличения охвата, но и помогает наращивать конверсию. Привлекайте лидов с помощью SMM, давайте пользователю информативный контент, показывайте экспертность в постах и диалогах и радуйтесь продажам! Не торопите время и помните: конверсии нельзя купить. Только искренне заинтересованный клиент принесет в компанию деньги.

О том, как приводит лиды через социальные сети Arrivo Media, читайте в нашем блоге.